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服务器采购_怎么购买_租云服务器

时间:2021-04-07 20:25 来源:埃里克云 编辑:埃里克云

核心提示

关于如何最好地接近潜在客户有很多种观点:你应该登陆并扩张吗?你是不是应该冲出大门直接去高级套房?当针对销售周期较长的全国性公司时,我们的销售团队倾向于同时使用这...

服务器采购_怎么购买_租云服务器

关于如何最好地接近潜在客户有很多种观点:你应该登陆并扩张吗?你是不是应该冲出大门直接去高级套房?当针对销售周期较长的全国性公司时,我们的销售团队倾向于同时使用这两种方法。重要的是要让整个客户都参与进来,而不是一个单独的联系人。有时,这可能是自上而下的,而有时,它可能是通过慢慢获得具有个人购买力的地区用户的信任来实现的。我们的对外销售目标通常属于中端市场或企业细分市场(我们为建筑行业销售SaaS产品),我们发现通过基于客户的方法实现健康的投资回报率是最好的。攻击整个客户有助于我们提高交易的平均合同价值,降低收购成本,并收集有关行业的有价值的数据。虽然基于客户的销售是一个广为人知的流行语,但基于客户的销售成功的过程——销售参与——却鲜为人知。顾名思义,销售接洽只是指你的潜在客户如何与一个完整的客户保持战略联系。然而,这个过程并非没有挑战。在接近新的、冷淡的前景时,我们先考虑以下几种不同的方法:我是不是应该先直接进入公司的高管层?早买一张通往公司高层的门票,然后得到公司内部其他潜在客户的推荐,这从来都不是坏事。如果许多潜在客户认为他们所在组织的决策者希望进行变革,那么他们会更倾向于进行初步的谈话。通过这种方式,如果在交易的后期阶段出现倒退,你的代表可以随时回到高管层,在那里他们首先得到了参与的许可。或者我应该先联系最终用户——那些每天都在经历痛苦的人——呢?在某些情况下,这种方法更有效,因为"最终用户"(即如果购买了解决方案,将每天使用您的解决方案的员工)通常是正在经历痛苦的用户。他们也是生活在当前流程中并体验到这些流程的用户,他们可以向您的销售代表告知哪些流程运行良好,哪些方面需要改进。如果你能让他们相信你的解决方案能解决他们的问题,他们就会成为你的倡导者,使你的解决方案更容易在高层推销。同样重要的是要注意的是,潜在客户越是相信您的软件在增强他/她的工作而不是取代它,他/她就越有可能影响其他潜在客户和C级管理人员来实施变革。基于客户的销售是持久性和垃圾邮件之间的微妙界限。联系各种利益相关者是很好的,但是一定要限制在一个组织中联系的总人数。最好的销售参与平台现在已经具备了技术,使得每天联系来自同一个域的10人以上是不可能的。谁真正有购买力和权力来改变组织?我们的巴西存托凭证和AEs通常认为,参与发现或资格审查的人员有权签署合同或控制预算。然而,大多数情况下,高层管理人员需要批准合同或协议。从长远来看,最好是提出正确的资格鉴定问题,以便深入了解决策过程。例如,询问类似的软件系统是如何实现的,或者需要采取哪些步骤来推进合同。一旦你确定了一个方法策略,你就可以专注于你的过程中的其他元素。你的团队并不是所有的工作都要整天去处理冷电话和冷邮件(尽管这些方法对我们的成功有很大的影响)。有许多活动也有助于这一进程。以下是一些直接帮助我们的海外团队创造收入的策略:1在市场营销的帮助下利用您的内容我们利用我们的内部营销团队帮助创造客户成功案例,建立竞争对手的战斗牌,并了解我们在致电潜在客户时收到的不同异议。市场营销可以通过为可能访问您网站的潜在客户设计不同的登录页面和消息,从而使销售获得更多的弹药。同样重要的是要注意到,销售和营销之间的合作将使你提高品牌知名度和针对性地传递信息,这将不可避免地带来更多的潜在客户。从长远来看,这将有助于提高投资回报率和交易规模。同样,新技术使得确保营销信息无缝地流入销售流程变得更加容易,从而创造出更强大、更具凝聚力的信息。2一个强大的销售参与战略始于狭窄、明确的目标由于我们销售到建筑行业,特别是分包商和供应商,我们根据目标行业划分我们的区域。例如,我们有一个专门针对设备租赁公司的客户工程师。专业化使我们的销售代表能够进行更有针对性的谈话,并建立一个推荐人列表,以便在电话中使用,从而迅速获得其潜在客户值得信赖的顾问的地位。我们甚至已经列出了我们的100个梦想客户名单——我们希望通过持续不断的努力确保他们的业务安全。我们的销售团队以每一位客户为目标,直到他们成为我们的客户,从而使我们能够集中精力实现最终目标。新的销售参与分析使快速识别大客户和相应地缩小关注范围变得非常容易。三。不要把一个"不"当作最后一个"不"从多个潜在用户和决策者那里寻求支持是关键。我们的销售代表试图通过确认公司的资格而不仅仅是一个联系人来深入了解客户。仅仅因为第一个接触我们的人对谈论我们的解决方案不感兴趣并不意味着我们放弃,因为另一个联系人可能会经历更多的痛苦。一些最终用户可能在实施新的解决方案方面不够进步,或者与首选供应商有着先前的关系;因此,您可能需要深入挖掘,找到希望与您合作的最终用户。4投资于销售参与平台和其他销售技术销售参与平台平台已成为当今销售团队的重要组成部分。选择一个平台来实现更好的报告、加快代表的工作流程、让经理看到推动成功的指标以及需要改进的指标,这一点很重要。我们选择的投资平台是外展。自从实施推广以来,zlien看到了sqo(销售合格机会)的数量和完成的演示数量的稳步增长。下图显示了自我们首次实施外展以来,每周创造的机会数量(黄色)和完成的演示数量(灰色)的增加。除了销售自动化之外,在为任何新销售代表提供这些工具时,投资于电话辅导和录音软件肯定是有帮助的,我们聘用了没有销售经验的新销售代表,并以指数级的速度增加了创造的机会数量,以及他们每周的谈话质量。5销售解决方案,而不是软件我们的销售区域有一个标志(我们销售的唯一产品),它定义了我们销售的四个解决方案背后的价值主张。通过定义这些价值支柱,我们的销售代表可以专注于提供优点和价值,而不仅仅是推销我们软件的技术规格或功能。总的来说,建立一个外向型销售团队需要记住的重要一点是开发一个流程,但要确保它能够适应必然会出现的变化和意外。如果第一次失败也没关系——你最终会找到推动团队走向成功的理想方法组合。

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