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时间服务器_国内_大数据人工智能哪个好

时间:2021-04-07 16:31 来源:埃里克云 编辑:埃里克云

核心提示

我们非常重视电话咨询的最佳实践和快速提示,在理想的情况下,您只需完成交易,在第一次打电话时就结束了(哈,如果可以的话),但在我们的B2B销售世界里,这仅仅是一个开始...

时间服务器_国内_大数据人工智能哪个好

我们非常重视电话咨询的最佳实践和快速提示,在理想的情况下,您只需完成交易,在第一次打电话时就结束了(哈,如果可以的话),但在我们的B2B销售世界里,这仅仅是一个开始,我们所有的努力都是为了帮助你打消你的冷电话,唯一的目的是预订销售过程中的下一步:发现电话。如果你正确地引导了这个发现,你和你的潜在客户将决定是否合适和时机合适。不管是哪种方式,管道都是流动的,所以知道何时提出一项潜在的交易和何时推进一项交易一样重要就像一个好的第一次约会一样,一个有效的发现电话从问正确的问题开始。请继续阅读9组关于销售发现电话的基本问题,这些问题将帮助您确定潜在客户的资格。与利益相关者建立融洽的关系这些问题是建立信任和展示你对这个领域的一般知识的切入点。在您的发现电话中,请记住以反映您对潜在客户的兴趣和关注的方式来构建这些问题,以建立真正的关系。发起和/或寻找其他机会建立个人关系,如参加的活动、阅读的书籍、受尊敬的思想领袖、爱好、宠物、建议、最喜欢的运动队等。融洽问题示例:请描述一下你在公司中的角色。你每天都做些什么?你的好/坏天气怎么样?你跟踪哪些指标?当机会出现时,询问潜在客户的位置(旅游景点、运动队、积极消息等)或公司(趋势行业新闻等)探索潜在客户的业务、行业和市场是时候通过专注于商业来展示你的智慧了。作为一名勤奋的销售专业人士,您(希望)已经在这一领域做过前期研究,不仅制定了接洽策略,还制定了一份发现拜访清单。示例探索问题:你的行业是[插入定性描述]。[潜在客户的公司名称]专注于行业的哪个方面?你能告诉我更多关于你们的主要产品/服务吗?你们的具体市场是什么?你知道你的市场份额吗?有没有计划扩大经营规模/推出新产品?探究问题和痛点通过练习同理心和积极倾听,让这些销售发现问题变得有价值。根据潜在客户面临的挑战,您可以大致了解他们的组织是否可以从您的产品中获益。永远不要以为你完全了解他们的问题。潜在客户会有独特的需求,只有他们才能恰当地表达出来——你的工作就是让他们不断地倾诉。探究性问题示例:您的团队使用和衡量什么样的目标或KPI?你多久完成一次这些目标?您需要解决哪些反复出现的挑战?有什么主要的障碍阻碍你吗?你认为是什么因素导致了这些问题/挑战?评估竞争在这里,你可以阅读地形,并发现有利的地点,使一个强大的进入。你的潜在客户很有可能已经在使用类似于你自己的产品或服务来应对他们的挑战。但也有可能他们目前没有使用你们部门的任何解决方案。不管怎样,你都必须收集情报。评估问题示例:你是如何应对你今天提到的挑战的?您喜欢/不喜欢解决方案的哪些方面?你想要更多的解决方案吗?您的愿望清单上还有哪些其他特性/功能?确定潜在客户的需求、目标和时间表解决问题是一回事。过上最好的生活是另一回事。将销售发现电话引导到这样一个状态,即潜在客户将急切地从仅仅表达不满过渡到公开他们的实际需求、核心动机和长期目标。目标识别问题示例:你目前理想的团队/业务表现如何?你知道如何让这个理想成为现实吗?您认为哪种类型的业务解决方案能让您达到理想状态/拐点?你认为这个解决方案应该在什么时候实施?要怎样才能做到这一点?明确潜在客户的决策过程在B2B领域,一个联系人很少有权做出重大的采购决策,除非你是在与一家四人创业公司的首席执行官交谈。作为一名销售运营商,您有责任根据里程碑和具体触发因素准确地制定组织的决策流程,这些流程将推动流程中的每个利益相关者对重大收购/采购表示赞同。DM澄清问题示例:你如何在组织中做出重大决策?除了你自己之外,还有谁需要审查和签署一个拟议的解决方案?您以前是否采用和部署过类似的解决方案?所有相关决策者是否都同意您的理想解决方案?我们应该联系公司里的其他人?评估预算定价是影响购买决策的关键因素之一。然而,当潜在客户最初表示您的解决方案与他们的预算不符时,不要感到沮丧。除非你已经尽了所有的努力来传达价值,否则继续强调你的解决方案可以帮助他们实现的成功、幸福或令人敬畏的状态。用投资回报率(ROI)来强化你的销售发现拜访模板,尤其是那些你的其他客户已经实现的数字。 预算问题示例:您是否已经有解决方案升级的预算?谁来制定预算?你怎么知道一项投资是否值得?如何确定投资回报率?确定解决方案适合性并突出价值主张即使是最完美的客户,你提供的解决方案和潜在客户的情况可能仍然不匹配。也许你的解决方案在最少的用户数下运行得最好,而他们的初创公司还没有足够的用户数。也许你的产品能更好地与他们不使用的特定平台集成。为了确保客户满意,不仅要确保您的解决方案兑现了承诺,而且要确保预期的结果使您的潜在客户觉得有理由投资您。拟合问题示例:您当前的解决方案如何满足您的期望?流程或绩效的哪些方面需要显著改进?你现在最优先考虑的是什么?你觉得成功的结果如何?如果你能取得这样的结果,你会有什么感觉?您是否愿意修改您的其他业务领域,以充分受益于理想的解决方案?你的[指标]表现的[百分比]跃升对你意味着什么?(对你的解决方案产生积极影响的每个指标重复这一点)如果你的竞争对手使用了理想的解决方案,而你没有,你会采取什么样的应对策略?向前推进交战现在是有趣的部分!你越快地将潜在客户推向销售渠道,你就越能加快销售速度,并有助于增加收入。用这些问题来引导正确的潜在客户在买家的旅程中前进。下一步问题示例:你以前也买过类似的东西吗?怎么样了?在购买期间,您希望发生/不希望再次发生的事情是什么?我想帮助你更容易和更有益于你。什么事情会让你更容易做决定?一位顾客(做了这个动作),这让她非常高兴。你会考虑这个吗?安排下次会议/请求允许演示/进行演示。(例如,什么时候再见面最好?;你想把什么放在我们下次会议议程的首位?;还有谁应该参加?;等等)从这些列表中挑选,根据每个潜在客户和您自己的销售策略定制您的发现电话(无需强制提出所有问题,否则谈话将无法进行。保持discovery呼叫约30分钟)有兴趣为您的客户提供更多的资源?看看外展如何能让你的密友更有效率和收益!

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