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阿里数据库_如何使用_服务器云服务器

时间:2021-04-07 16:09 来源:埃里克云 编辑:埃里克云

核心提示

众所周知,销售代表是我们在外展方面取得成功的关键。在过去的几年里,我们建立了新的工具和系统来授权我们自己的销售代表,包括世界上最好的销售参与平台和Agoge Tribe入职培训...

阿里数据库_如何使用_服务器云服务器

众所周知,销售代表是我们在外展方面取得成功的关键。在过去的几年里,我们建立了新的工具和系统来授权我们自己的销售代表,包括世界上最好的销售参与平台和Agoge Tribe入职培训方法。继续阅读,了解B2B销售代表所需了解的一切,包括培训、招聘的最佳实践,以及与该角色相关的日常挑战。什么是B2B销售代表?B2B销售代表是一个寻求并与企业决策者建立关系以销售产品或服务的专业人员。根据团队销售流程制定的行动手册,B2B销售代表使用广泛的销售技能、技术和工具来赢得潜在B2B买家的信任,并推荐与这些买家的痛点和愿望相关的解决方案。大多数B2B销售代表使用销售电话、电子邮件、视频会议和社交媒体消息来鼓励潜在客户发现其解决方案的价值。有不同类型的B2B销售代表吗?术语"销售代表"包括销售专业人员的一大部分,主要指通常占销售组织最大一部分的个人贡献者。销售代表之间的区别可以是工作地点(内部销售代表与外部销售代表);任期或技能水平(初级销售代表与高级销售代表);或重点领域(对外销售代表与内部销售代表;业务开发代表vs.销售开发代表vs.技术销售代表vs.首席开发代表)。根据组织的不同,客户主管可以归入"销售代表"的保护伞下,但在本文中,我们只讨论销售开发代表(sdr)。B2B销售代表的典型一天是什么样子?B2B销售团队将他们的日常工作流程、任务和活动与预先设计的销售流程和被称为销售管道的有组织的潜在客户流保持一致。对于B2B销售代表来说,一个典型的日子包括通过一个或多个渠道(网络、移动、社交媒体、电子邮件等)与潜在客户接触。在任何一天,销售代表都会调查潜在客户,打销售电话,要求客户开会,并发送后续电子邮件。为什么B2B销售代表很重要?虽然并非所有的销售代表都是配额销售员,但每个销售代表都是面向客户的专业人员,他们直接为建立关系、投资组合增长和创收做出贡献。销售代表的主要职责是保持销售渠道的畅通。销售渠道反映了商业组织的健康状况、盈利能力和未来的增长。因为B2B销售代表拥有管道,B2B公司的生存可以依赖于这些专业人员的表现。没有称职的B2B销售代表将潜在客户从销售过程的开始转移到完成,收入机会很容易从裂缝中溜走,很难实现最佳盈利。销售代表如何应对B2B采购流程中的挑战?B2B销售很复杂,通常涉及高价位。单笔交易通常需要多个接触点、多个决策者和多个渠道。此外,企业决策者通常都是消息灵通的,受到多个竞争对手的追捧。销售过程可能很长,有很多来回的时间,销售代表的反应能力往往是成交与否的区别。销售代表通过个人特质、销售技巧、销售工具、组织支持和有效的B2B销售策略,在B2B销售的恶劣环境中生存下来。Sales Hacker发布了一份全面的销售技能和特质清单,这些技能和特质使销售专业人士能够经受住销售的严酷和挑战。销售代表在其职业生涯中需要突出的一些主要特征和技能包括同理心、社交销售和解决冲突。一个专门的销售运营和/或销售支持团队可以极大地帮助卖家开发这些属性并掌握技巧。根据他们的目标客户和特定的B2B销售周期,销售代表还使用广泛的销售方法,经常迭代剧本来提高赢取率并加快过程。B2B卖家使用的一些比较流行的方法包括解决方案销售、挑战者销售和基于账户的销售(请查看我们的比较指南)。与此同时,销售工具在过去的几年里也在不断发展,如今最复杂的工具都是由人工智能、机器学习和数据科学驱动的。对于一个销售团队来说,为了减少流程的低效率并提高收入表现,采用技术是必不可少的。然而,仅仅有一个CRM是不够的。为了获得竞争优势,B2B团队应该精心构建一个强大的销售支持堆栈,其中包括一个强大的销售参与平台。招聘B2B销售代表因为企业的成功取决于一家公司的销售业绩,所以招聘称职、训练有素、充满激情的B2B销售代表至关重要。在当今的人才市场上,一开始就招聘到合适的人选应该是销售雇主和招聘人员的首要目标。原因很简单:随着时间的推移,糟糕的员工会对士气和金钱成本造成巨大的损害。为了尽可能减少聘用不合格候选人的几率,请考虑以下建议:组建一个团队,为您的销售组织推荐理想的候选人简介。使用招聘技术,比如求职者跟踪系统,来完成繁重的工作。对入围申请人进行全面的个人和专业研究。不要让绝望迫使你雇用一个不合格的候选人。安排初步的电话面试,进行初步评估。如有必要,与可靠的第三方销售人员合作。好的和坏的销售候选人以下是一些好的和不好的候选人的特点:优秀的候选人对自己的工作充满热情。不好的候选人表现出兴趣低下和缺乏动力。优秀的候选人在社交媒体上表现出机智和尊重。不好的候选人不在乎。优秀的求职者会在工作岗位上呆上一段时间,并确保在求职时留下积极的遗产。不好的求职者随时都可以跳槽。优秀的应聘者关心他们的技能,并表现出他们是可训练的。糟糕的候选人表现得好像他们不需要改进任何东西。优秀的销售人员对自己的行为负责,对自己的角色负责。糟糕的候选人把失败归咎于他人。培训和提升B2B销售代表对于销售组织来说,雇佣一个好的候选人只是一个开始。培养新员工成为主卖家需要战略性的入职培训和持续的培训、指导和指导。有很多方法可以完成销售培训和提升。外展,或者说是例子,实施了一个有效的入职流程,也促进了销售创新,称为Agoge方法。新的SDR——他们组成了Agoge部落——学习当前的销售开发流程,并被鼓励执行A/B测试,以发现哪种销售方法在特定场景下能够提供最佳结果。例如,通过外联,销售代表可以确定哪些脚本提供了最高的冷调用成功率,或者哪一个电子邮件副本在B2B销售线索中触发了最有利的反应。

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