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德迅服务器_国内_大数据与云技术

时间:2021-04-07 15:43 来源:埃里克云 编辑:埃里克云

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什么是B2B内部销售?B2B内部销售指的是一种销售类型,销售专业人员主要通过远程方式与潜在客户接触,而不是亲自与他们见面。也称为虚拟销售或远程销售,内部销售是外部销售的...

德迅服务器_国内_大数据与云技术

什么是B2B内部销售?B2B内部销售指的是一种销售类型,销售专业人员主要通过远程方式与潜在客户接触,而不是亲自与他们见面。也称为虚拟销售或远程销售,内部销售是外部销售的数字等价物(即传统的面对面销售-稍后将详细介绍)。远程销售是一个相对较新的领域(谢谢,电话和互联网),通过通信技术电子邮件、VOIP解决方案、视频会议/虚拟会议软件和销售技术CRM(客户关系管理)平台、营销自动化和销售参与平台实现。大多数B2B内部销售代表只在他们的电脑上工作,因为他们不需要为了销售而旅行。内部销售流程B2B内部销售遵循高度结构化的流程,使其比外部销售更简单、更可预测。它还涉及一般较小的交易,这往往使机会的数量比交易的规模更为重要。为了实现预期的业务成果,内部销售团队设定了具体的每日和每周活动目标,例如完成的电话和电子邮件、预定会议和提案的数量。内部销售已经发展到这样一个地步:内部销售专业人员拥有比电话销售人员更广泛、更复杂的技能。B2B内部销售代表花费大量的工作时间进行调查、打电话、发送电子邮件,以及执行管理任务,例如管理他们的销售渠道或在CRM中更新帐户信息。寻找客户、建立信任、让客户同意演示以及完成交易是B2B内部销售流程的主要里程碑。内部销售的最佳技巧和销售技巧内部销售代表遵循定义明确的行动手册和顺序。它们有可预测的时间表,旨在实现一组特定的度量阈值。他们使用各种软件,帮助加强与客户的对话,加快工作流程,提高性能。要想在这种环境下取得成功,内部销售专业人员需要纪律和技术素养,同时还要具备沟通、倾听和产品知识等基本销售技能。很大程度上依赖于电话销售代表的技术和影响力。因为数量是最重要的,内部销售代表也应该适应快速销售,在一天之内打几十个电话和发送几十封电子邮件。内部销售利弊内部销售通常涉及到更低的运营成本(尤其是涉及到卖家的工资和佣金)、更短的销售周期、更高的生产力和更大的团队协作。根据PayScale,内部销售代表的平均收入为42890美元,而外部销售代表的平均薪酬为48506美元。他们得到的奖金、利润分成和佣金往往要少得多。他们也不会产生额外的旅行、住宿和相关费用。对于一个销售预算紧张的公司来说,这可能是一个有利因素。定义良好的内部销售流程有助于提高工作流程效率,优化时间利用率,并产生更好的投资回报率。这对那些希望扩大规模和扩大规模的公司来说是一个有利因素。因为内部销售专业人员在现场工作,有着共同的目标,并遵循结构化的时间表,因此会产生以下几个好处:团队思维、协作和跨部门协调得到极大增强。经理们还可以更轻松地进行指导、培训和指导。这种安排的主要缺点是,高价值的潜在客户更喜欢亲自参与。内部销售依靠技术。这意味着它获得了系统化、虚拟协作、数据分析、自动化和人工智能的优势。技术使内部销售团队能够达到更高级别的同步、可伸缩性和效率。虽然技术几乎提高了内部销售的方方面面,但先进技术的开发、维护和维护在聪明、前瞻性企业的开支栏上是一个持久的项目。B2B内部销售团队蓬勃发展许多组织同时部署内部和外部销售业务。然而,内部销售是B2B销售中的首选销售模式,尤其是在技术和软件服务行业的企业中。在拥有混合销售团队的B2B销售组织中,小型公司往往拥有最高的内部销售代表(占整个销售队伍的47%)。另一方面,大型企业拥有相当规模的外部销售业务(占销售人员的71%)。绝大多数公司将内部销售视为外部销售的支持部门。即便如此,行业观察家们还是达成了一个共识:由于成本更低、流程效率更高、买家行为不断变化以及其他因素,内部销售人员最终将超过外部销售代理。内部销售最适合B2B销售团队,他们的产品或服务具有较低的价格点,并且他们的理想客户档案(ICP)很少涉及C套件。它还与那些希望降低运营成本、加快B2B销售潜在客户开发过程(或两者兼而有之)的公司相匹配。什么是B2B外部销售?B2B外部销售是一种需要销售专业人员亲自与客户建立关系的销售类型。也称为现场销售,外部销售代表传统的销售模式,即买方和卖方在一个物理场所会面,亲自互动、谈判,并就产品或服务做出决定。与其他销售组织一样,许多外部销售团队也有一个办公室或总部,但他们的员工会到外地与客户接洽。餐厅、客户办公室、贸易展、会议和行业活动都是外部销售专业人士最青睐的地点。理想的外部销售代表是该领域的专家,擅长安排与潜在客户的面对面会议,熟悉一般自主的工作流程,随时准备在接到通知后立即出差。外部销售流程虽然通过技术和最佳实践,外部销售越来越系统化,但与内部销售相比,它仍然相对不那么严格。这是因为更高的价格点和更长、更复杂的B2B销售周期要求有良好的灵活性。外部销售专业人士通常会聘用高层管理人员,他们必须能够调整日程安排,以适应高价值客户。外部销售代表会很乐意重新设计他们的日历,只是为了在他们的顶级客户觉得方便的时间和地点提供。而且,外部销售代理不是从交易的优势来接近销售,而是专注于与客户建立信任,并随着时间的推移发展解决方案驱动的关系。最好的销售技巧和销售技巧外部销售侧重于建立关系,通常与高层管理人员建立关系。因此,外部销售代表需要高水平的情商和同理心,以及商业头脑和对B2B销售战略的坚定把握。此外,外部销售人员必须对日常生活中的突然变化保持开放,并准备好出差、发表演讲或在接到通知后立即进行有说服力的陈述。通常单独工作,外部销售代表应该自我激励,并具有优秀的时间管理技能。他们善于安排约会,善于在不同的地点导航。最成功的外部销售人员在压力下茁壮成长。外部销售的利弊对于销售价格高、B2B销售周期更长、更复杂的产品和服务,外部销售占主导地位。这是因为消息灵通的买家和卖家之间的面对面交流促进了更深层次的联系、更好的解决方案适合性以及通常更高的中标率。然而,由于外部销售代表的工资、津贴和佣金较高,因此外部销售业务的成本往往高于内部销售。在现场部署这样的专家来销售低价位或低利润率的服务(即价格谈判的空间更小),不会带来可接受的投资回报率。由于他们的日常日程安排受潜在客户和客户的摆布,外部销售代表可能会发现很难有效地管理自己的时间,并在工作和生活中保持健康的平衡。销售部门必须提供足够的支持和培训,以避免失去外部销售代表。B2B外部销售团队蓬勃发展提供昂贵产品和服务的大公司通常雇用大量的外部销售专业人员。但不管公司规模大小,如果你的理想客户是C级高管,而且你的产品和服务更高端,那么拥有一个外部销售团队就是一种竞争优势。与这些决策者建立融洽的关系,并试图与他们形成战略伙伴关系,往往需要深入和面对面的交谈。训练有素的外部销售代表在您需要演示产品或服务以传达其真实价值时也会有所不同。在这些情况下,面对面交流可以帮助你的案例。最后,外部销售专业人员可以充当B2B销售客户经理,与已进入买家旅程后期阶段的潜在客户达成交易。

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