营销合格的潜在客户正在敲门。是时候让他们进来了！还记得用翻盖手机发短信的感觉吗？你必须按四次数字才能找到正确的字母。太麻烦了，而且花了很多时间。这就是跟踪进货销售的传统方式。B2B销售的世界已经改变。即使是在大公司里，如今的买家也不耐烦、独立，而且他们在开会，所以现在他们也不总是有五分钟的时间谈话。Forrester Research发现，买家正采取更自助的方式，自行了解产品和服务选项。随着白皮书、电子书和其他需求生成资产在买家的旅程中变得越来越重要，销售代表比以往任何时候都更迫切地需要在销售周期中快速推进符合营销要求的潜在客户。下面是每个销售和营销团队可以采取的四个步骤，以更快地获得合格的入站线索。1联合起来。销售和营销总是完美地结合在一起-哦，等等，那是我的一个美丽的梦想（我也中了彩票，可以飞了…）。事实上，大多数公司在协调销售和市场营销方面有很多工作要做。事实上，78%的销售主管现在认为他们依赖市场营销来寻找潜在客户，但实际上销售代表忽略了50%符合市场营销要求的潜在客户。为什么会出现这种脱节？是时候让我们意识到我们都在追求同一个目标。问题是，有时入站潜在客户的数量超过了销售团队的能力。关键是要指定一些销售代表专门跟进入站销售线索。即使您指定某些销售代表只花50%的时间做这件事。在他们想你的时候抓住他们-我们的市场开发线索会让他们在10分钟或更短的时间内对外来线索做出回应。你的潜在客户实际上是在找你。他们走到你的门前，按了你的门铃，站在你的门廊前冷冷地说"养育我"。当他们需要你的时候不要抛弃他们。2扩大规模。如果你是一名销售代表，而你仍然在用老方法寻找潜在客户，你也会失败——即使你拥有世界上最好的流程，而且你的销售代表每次都会跟踪每一个潜在客户。为什么？因为你的团队必须一次一个地与每一个潜在客户合作，花费数小时撰写电子邮件和复制/粘贴，甚至无法衡量结果。扩大规模并不意味着你必须雇佣一个由20名新代表组成的团队来跟进内部线索。更确切地说，我的意思是扩展你的流程，这样你就不会浪费时间在重复性的任务上，而这些任务又不能与你的潜在客户建立联系。自动化那些乏味的元素，比如复制和粘贴后续邮件，这样你的销售团队就可以花宝贵的时间来个性化他们与真正感兴趣的潜在客户的互动。通过将入站潜在客户添加到定制序列中，根据他们的行业和他们在您的渠道中的方式，您可以发送一个足够个性化的信息，与他们的需求产生共鸣，并展开对话，但您可以大规模地接触。三。现在行动，稍后再确认。很多时候，销售代表不会对来自需求生成团队的潜在客户采取行动，因为他们"不合格"。你怎么知道他们不合格除非你问？！你的潜在客户可能不适合你认为你追求的角色，但这并不意味着他们不是好的潜在客户。毕竟，一些外联最惊人的超级用户包括一个内容营销团队和一个招聘公司！这就是自动化的关键所在。当你有500个潜在客户来你的方式，你不知道谁是最合格的，自动化最初的外联帮助你快速筛选谁是认真的，谁只是想下载一些有关销售的轻松海滩读物。向你的潜在客户发送一封最初的销售电子邮件，安排一次会议，然后立即将他们安排到后续跟进中。这样，你就迈出了第一步，你不必记住500个潜在客户中谁回答了，谁需要额外的推动。如果有人真的只想在去卡波的航班上找个翻页工，你就不会浪费时间去担心他们了。这并不是说你不应该在你能得分的时候得分。虽然你不应该认为某个潜在客户是不合格的，但也可能有一些潜在客户表现得特别强势。如果你有潜在客户评分、行业数据、人物或头衔信息，那么就把你的潜在客户安排到一个更加个性化、实际操作的序列中，以更有可能获得回报的方式投资你的销售努力。一旦你知道潜在客户是否感兴趣（不管你是否从这次推广活动中得到反馈），你就可以决定是让他们进入一个序列，为他们安排一个演示，或者，如果他们没有反应，让他们留在你的营销管道中，继续用他们认为有价值的内容来培养他们。4让数字说明一切。最后，使用数据来确定团队的需求生成工作是否真的为您带来了合格的入站潜在客户，这一点很重要。如果本月市场营销部确认了1000个潜在客户，并且尽管销售拓展力度很大，但没有一个客户转化，那么营销部可以重新评估他们确定潜在客户或分享内容的方式。但是，假设一个销售团队收到1000个符合市场营销要求的潜在客户，只有300个销售线索，而250个销售线索转化为演示或采购，则销售团队可以优先处理这些合格的入站销售线索。然而，除非你退一步分析你的表现，否则你永远不会知道你的潜在客户发生了什么。记住，我们正朝着同一个目标努力，所以密切合作，找出什么是有效的，什么是无效的，这一点很重要。当涉及到对内部销售线索采取行动时，销售和营销团队会遇到一些丑陋的事实。但是，如果销售代表没有一个可扩展的、可测量的方法来培育这些潜在客户，那么市场营销的潜在客户开发工作就白费了。销售团队需要能够自动化和优先顺序挖掘钻石，并在销售过程中快速将这些机会转移到下游，同时两个团队都需要能够共享数据，以快速衡量结果和重新评估战略。归根结底，销售和市场营销更加协调一致，两者之间的痛苦更少。谁不想那样？