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物联网竞赛-你的销售团队需要客户计划。下面是如何创建它

时间:2020-12-02 10:14 来源:埃里克云 编辑:埃里克云

核心提示

客户计划是销售人员武器库中最重要的武器之一。它们将有关您的客户、竞争对手和您的销售战略的关键信息集中在一个简单的文档中,以培育现有业务,以确保每个客户都为成功做...

你的销售团队需要客户计划。下面是如何创建它们。

客户计划是销售人员武器库中最重要的武器之一。它们将有关您的客户、竞争对手和您的销售战略的关键信息集中在一个简单的文档中,以培育现有业务,以确保每个客户都为成功做好准备。那么,为什么销售团队经常忽视它们呢?销售SaaS软件的公式非常简单。你获得了用户,你让他们赚钱,你希望让他们尽可能长的时间存在。虽然每一个支柱都为销售人员和他们的客户带来了巨大的增长机会,但在过去的几十年里,销售人员把他们的大部分时间和精力都花在了获取客户上,而保留和货币化则退居其次。新标识的获得是销售团队积极关注的一个关键指标。但一个简单的事实是,当大客户续约时,大多数销售人员并不像第一次在虚线上签字时那样庆祝。根据Invesp的研究,44%的公司承认他们更关注收购而不是留住员工。同时,同样的研究指出,客户保留对你的企业来说在财务上更为稳健,将客户保留率提高5%可以增加25-95%的利润。

如何为您的销售团队创建客户计划?一个战略客户计划是治愈你的企业收购瘾的良药,如果做得好,它将成为每个客户在你的产品上取得成功的蓝图。它将引导您的销售团队寻找增长机会,标记客户流失风险,并抵御来自竞争对手的潜在攻击。这里有一个逐步创建你的指南,以及一些方便的帐户计划模板,你可以马上开始使用。收集客户计划的组成部分创建360度视图使您的客户计划发挥作用1收集客户计划的组成部分客户计划的第一步是准备,收集所有能决定客户成功与否的数据点。把它想象成在一整天砍柴之前磨刀的时间。您收集的信息类型将取决于您经营的业务类型以及您销售给的客户的类型,但在较高的层次上,我们建议您通过回答以下问题开始您的客户计划:客户的业务目标是什么?您的客户最关心的是什么?(推出新市场或新产品?)谁是你的冠军?他们的组织结构是什么?决策/采购流程是什么?谁会破坏你的续约协议?他们没有使用哪些功能?对于您的客户来说,哪些指标是重要的?他们如何衡量产品的投资回报率?与其他产品相比,我们在哪里赢,在哪里输?以上大部分可以从Salesforce、Crunchbase、Linkedin Sales Navigator和Intercom收集,但有些问题(如了解对客户真正重要的是什么)可能更难回答。秘诀很简单:问问顾客。你可能认为你已经知道了这一点,这很好。但是,如果你的客户计划要产生真正的影响,你的假设需要被验证或分解。2创建360度视图

客户计划模板

一旦你开始整理你的研究,是时候开始把它映射成一个面向内部的文档,它将成为贯穿客户生命周期的重要参考点。奖金:下载你的模板帐户计划电子表格在这里。您收集的数据点将为您的客户计划的五个主要组成部分提供信息。业务目标。这描述了您对客户需求的理解以及它与您自己的产品之间的关系。关系和决策。这描绘了一幅关于组织、它的关系、动员者和阻碍者的图画。顾客评价。这描述了当前的土地状况。它概述了客户以及当前关系的优势和劣势。未来90天的行动。根据你的研究结果,这些是客户可以采取的步骤,引导他们在你的产品中实现价值,从而实现更新。例如,确定是否可以在产品路线图中实现任何功能请求。接下来365天的行动。这是客户的空白区域,您可以在这里帮助客户识别新的潜在机会领域,同时为自己发现新的机会领域。例如,在营销或客户支持等新团队中确定并会见一位新的冠军,可能会带来新的机会。一旦你能把这五个部分都填好,你就应该对其他现有的工作流程、竞争格局、近期购买计划和长期需求有一个直观的了解。更重要的是,您现在可以快速评估您在客户中的实力与您的竞争对手,从而发现新的交叉销售和追加销售机会。三。使您的客户计划发挥作用虽然你的客户计划流程文档非常适合准备,但是如果没有后续工作,收集客户的关键信息就没有什么意义了。归根结底,客户计划只有在切实改善客户对您的产品的体验时才是成功的。这就是为什么你需要把你的研究转化成一个面向客户的演示文稿,让销售代表和客户围绕一个共同的目标进行协调。

第一步是召集团队成员参加启动会议(虚拟或亲自参加)。至少,销售代表和客户拥护者应该出席,但也可以让其他关键决策者出席,例如预算负责人或采购人员。在本次会议中,将您以前收集的所有数据点转换成一个简明、叙述性的演讲稿,阐述您的产品对客户现有成功的重要性(以及相关的投资回报率指标)、您对客户业务及其目标的深刻理解,最后是针对在接下来的90天里,客户将更加成功地使用您的产品。额外奖励:在这里下载你的客户计划推销卡模板。这场电话会议的关键是双方都同意客户计划。你的客户应该知道并订阅你的客户计划。它应该反映出他们每天在内部遵循的活动,以及他们可以采取的一些简单步骤来改进他们目前的做事方式。建立在经常性收入基础上的公司不能像对待一次性顾客那样对待顾客。它也应该是透明的。他们应该有一个甲板的副本;和你内部的一样。一旦计划成为相互的、可衡量的和透明的,每一次谈话的议程就有了重点。在很多方面,你要做的是建立一种类似于传统的客户-顾问关系的关系,在这种关系中,销售代表可以被视为可信赖的合作伙伴,他们可以改进他们的业务。你的客户计划是建立这种关系的关键。通过展示您对业务问题的深刻理解以及对您的产品如何提供帮助的深刻理解,客户将确信您的产品不仅仅是此时此地的工具,而是一项长期投资,在其发展过程中具有灵活性以满足其需求。专业提示:当你为接下来的90天制定建议的行动项目时,把它们分为小的、渐进的步骤。通常,您的产品会破坏客户现有的做事方式。例如,在一个成熟的组织中引入对话式营销,并从异步的在线形式转换为与潜在客户的实时对话,就需要彻底的转变。在对讲机上,我们总是确保从旧世界到新世界的过渡是尽可能无缝的。除非你的业务本质上是交易性的,拓展与客户的关系应该是一个持续的优先事项。建立在经常性收入基础上的公司不能像对待一次性顾客那样对待顾客。没有什么比在交易签订后让他们在销售过程中与之合作的销售代表永久消失更让客户感到不重要的了。相反,鼓励您的所有销售代表为每个客户创建客户计划,以便他们将全部精力投入到售后交接和持续的客户成功中,这将增加他们赢得未来业务的机会。

销售手册上的对讲机-cover-2x

下载销售对讲机获得28个可操作的销售重头戏来扩大你的收入机器。.mktoForm。mktoButtonWrap.mktoInset.mktoButton{颜色:000;背景:fff;边框:1px实心#aeb0b6;填料:0.4em 1em;字体-尺寸:1米;盒形阴影:1px 1px 6px 1px#ccc;背景色:#f5f5f5;背景图片:-webkit渐变(线性,左上,左下,从(#f5f5f5),到(#dfdfdf));背景图片:-webkit线性渐变(顶部,#f5f5f5,#dfdfdf);背景图片:moz线性渐变(顶部,#f5f5f5,#dfdfdf);背景图像:线性渐变(到底部,#f5f5f5,#dfdfdf);}.mktoForm。mktoButtonWrap.mktoInset.米K按钮:悬停{边框:1px实心#999;}.mktoForm。mktoButtonWrap.mktoInset.米K按钮:聚焦{大纲:无;边框:1px实心#999;}.mktoForm。mktoButtonWrap.mktoInset.米K按钮:激活{框sh

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